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“月兔”通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新提升品牌

江西月兔企業(yè)集團(tuán)有限公司座落在江西省廣豐縣,是一家以卷煙生產(chǎn)、銷售為主業(yè)兼多元化經(jīng)營(yíng),跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)系江西工業(yè)企業(yè)10強(qiáng)之一、上饒市的龍頭骨干企業(yè)和第一稅利大戶、廣豐縣財(cái)政的支柱企業(yè)。11月11日,“崛起江西”中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒體江西行采訪團(tuán)一行來(lái)參觀采訪了月兔集團(tuán)。
    近年來(lái),月兔集團(tuán)充分運(yùn)用“無(wú)形資產(chǎn)”資源,依托先進(jìn)的技術(shù)裝備和雄厚的科研實(shí)力,先后開(kāi)發(fā)了“月兔”品牌卷煙、櫥柜、日用化工等系列產(chǎn)品,深受廣大消費(fèi)者青睞和好評(píng)。隨著產(chǎn)品科技含量的提高、企業(yè)營(yíng)銷力度的加大,月兔的影響力已沖出江西,輻射全國(guó)?!霸峦谩鄙虡?biāo)現(xiàn)已成為“江西省著名商標(biāo)”、國(guó)內(nèi)知名品牌,“月兔”產(chǎn)品被認(rèn)定為“江西省名牌產(chǎn)品”。2004年5月,經(jīng)國(guó)家權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)認(rèn)定,“月兔”品牌價(jià)值18.03億元人民幣。
    月兔集團(tuán)董事長(zhǎng)余小斌告訴記者,市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的“龍頭”。月兔樹立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向,生產(chǎn)服務(wù)營(yíng)銷的新觀念,堅(jiān)持生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn),營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)。
為舞活營(yíng)銷“龍頭”,月兔組建了專業(yè)的營(yíng)銷部門和營(yíng)銷隊(duì)伍,制定實(shí)施了以“三包三權(quán)”為核心內(nèi)容的銷售制度,即銷售部門包銷售額、包銷售費(fèi)用、包貨款回籠,擁有用人權(quán)、分配權(quán)、價(jià)格調(diào)整權(quán)。這種模式不僅在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中注入了靈活性,而且最大限度地激發(fā)了銷售人員的危機(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),調(diào)動(dòng)了他們開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性。
      在產(chǎn)品銷售上,月兔通過(guò)整合品牌,調(diào)整銷售結(jié)構(gòu),突出主銷品牌,壓縮滯銷品牌,使主導(dǎo)產(chǎn)品銷售量逐年遞增。同時(shí),大力拓寬營(yíng)銷渠道,卷煙產(chǎn)品全部入網(wǎng)順價(jià)銷售,并將營(yíng)銷工作重心轉(zhuǎn)移到客戶回訪、市場(chǎng)信息收集和質(zhì)量意見(jiàn)反饋上,一改空煙盒兌換禮品維持產(chǎn)品生命周期的傳統(tǒng)營(yíng)銷方法,使產(chǎn)品生命周期大大提高。在此基礎(chǔ)上,月兔還構(gòu)織起龐大的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),并通過(guò)在各主銷區(qū)建立利益共同體,精選經(jīng)銷商,對(duì)其實(shí)行讓利措施,鼓勵(lì)他們積極促銷月兔產(chǎn)品。
    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,“好酒也需勤吆喝”。月兔通過(guò)大幅度壓縮“粗、亂、雜”的墻體廣告,突出國(guó)道主干線媒體及流動(dòng)車身廣告,不斷提升廣告宣傳檔次。同時(shí),將廣告宣傳由硬性向軟性滲透,充分利用廣播、電視、報(bào)紙等新聞媒介宣傳企業(yè)和產(chǎn)品,并針對(duì)不同區(qū)域、不同消費(fèi)層次開(kāi)展各種主題促銷活動(dòng),廣泛參與各種社會(huì)文化、體育活動(dòng),提高“月兔”品牌的社會(huì)影響力,促進(jìn)產(chǎn)品銷售?,F(xiàn)在,“月兔”品牌產(chǎn)品不僅成為江西響當(dāng)當(dāng)?shù)摹懊啤?,在全?guó)也小有名氣。

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